钦培吉:一场持续十年的勇敢者游戏

2020-11-22 03:22字体:
  

  “正因我们在品牌、体系力和产品三个方面,都做出了扎实的工作,才能够获得快速、健康的销量增长。”

  在今年全球唯一举办的国际A级车展第一天,沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉接受汽车商业评论采访时说。

  2020年是沃尔沃进入中国的第十年,在这个特殊的年份里,沃尔沃不仅迎来了百万中国车主,也再次刷新着销量纪录。

  8月,沃尔沃在中国共售出15818辆,创造了单月销量的最高记录,实现同比11.5%的增长。前8个月,沃尔沃累计售出95798辆,在新冠疫情肆虐的年份中,逆势实现了同比正增长。

  “首先是品牌层面,沃尔沃汽车一直坚持安全、健康、可持续的发展理念。中国消费者已经越来越认识到安全和健康的重要性,尤其在疫情之后,他们逐步在接受沃尔沃所传递的内涵:真正的豪华并不只是体现在外观、在品牌,而是对于家人的爱,追求健康和幸福生活的态度,唯爱与生命不可辜负。沃尔沃汽车的品牌理念贴合时代的发展,更贴合社会进步的节奏。”

  “其次是体系层面。例如经销商网络,我们一直强调“厂销关系”和谐发展,双方真正的换位思考来一起面对市场,抵御可能出现的风险,对客户提供更好的服务。虽然听起来很简单,其实我们在三到四年中推进了大量的工作,做出很多正向的引导,才获得了今天的成效。”

  “第三是产品层面真正做到了以人为核心。比如,沃尔沃汽车的内饰挥发物测试是在65度高温下进行的,更接近于夏天暴晒以后的真实状态,即使国家标准是25度。诸如这样的理念,在我们的产品上还有很多体现。”

  十年时间,不变的是沃尔沃“以人为本”的价值追求,变的是与时俱进的产品与服务。

  此次北京车展,沃尔沃以电动 心动为主题,携全电气化阵容参展,旗下首款纯电动SUV XC40 RECHARGE正式亮相,搭载了针对中国用户特别打造的全新智能互联系统。

  和产品力一同,沃尔沃XC40 RECHARGE给出了两个关键词:盲订和直售。前者是全新的购买模式,后者是全新销售模式,但两者考验的都是品牌的底气与实力。

  如果说,十年之前,吉利与沃尔沃的联手是一场“赌局”。那么十年之后,正加速通过新四化路口的沃尔沃再次开启了一场勇敢者的游戏。

  然而,沃尔沃的直售不同于过去完全的“线上全流程、线下交车”,而是将直售过程连接到了经销商的店面中去,实现了一种由沃尔沃和经销商共同打造的全新的商业模式。

  具体而言,消费者可以直接通过“沃尔沃汽车沃世界”的官方小程序进行订车,线上部分完全由沃尔沃直售团队自己负责,整个过程4S店不再经手,但如果消费者想要体验产品,会有直售顾问陪同到4S店去进行试乘试驾。

  在此过程中,经销商负责提供展车、试驾车、充电桩,以及类似的一些活动,之后的交付流程也是将车发到4S店,售后服务同样通过4S店进行。

  “作为传统豪华汽车品牌,沃尔沃在中国有250多家经销商,这对官方直售是一种优势,我们只需从中优选可供高品质服务的经销商来进行线下承接工作。” 钦培吉说。分工之后,经销商要做的就是做好对接工作,将全部精力集中在了服务上。

  “新车销售的利润有限,我们也充分考虑了经销商的诉求,通过官方直售成交的业务沃尔沃汽车将给他们支付一笔“交车服务费”,相比销售毛利润金额上是差不多。” 钦培吉说。因此,经销商并没有对直售模式产生太多争议,反而表达了极高的参与热情。

  互联网时代,消费者的购买习惯正在发生变化,而面向电动化的未来,汽车的形态正在发生改变,关于如何更好的销售电动产品,是几乎所有的主机厂和经销商都在积极思考的问题。

  沃尔沃率先尝试的直售模式既降低了经销商的库存和资金的压力,消费者到店后也不需要进行价格及一大堆衍生业务讨论,属于为双方“减压”。销售顾问只需要专注于满足客户对于产品本身的需求,去除了大量需要耗费精力的环节,消费者也因此将接收到更好的服务。

  “纯电汽车和传统燃油车的消费群体还是有所区隔,他们是比较勇于尝试的一群人,我们希望用比较新颖的模式吸引他们关注,这也是沃尔沃不断学习新生事物的过程。” 钦培吉说。

  值得一提的是,沃尔沃全新销售模式的选择不仅是一次探索,也与其一贯的经营思路有关。

  “一直以来,沃尔沃会坚持帮助经销商提高自己的能力,在很多衍生业务上,助力他们提升盈利水平;包括如何服务好客户,而不是试图去薅客户的羊毛,通过建立这种思维,把经销商引导进入良性循环。”

  在所有的豪华汽车品牌中,沃尔沃拥有最早、也是最彻底的全面电气化战略规划。

  早在2017年,沃尔沃就发布全面电气化战略,并计划到2025年累计交付使用100万辆新能源汽车,到2025年年销量中的50%将来自纯电动汽车。

  三年时间,沃尔沃按部就班的按照自己描绘的蓝图前进。北京车展上,和沃尔沃XC40 RECHARGE一同亮相的,还有由插电式混合动力车型和纯电动车型组成的RECHARGE产品体系。

  至此,沃尔沃已经拥有了48V轻度混合动力、插电式混合动力、纯电动组成的全电气化产品矩阵,正式迈入了全面电气化的新阶段。

  北京车展上,电动化成为最大看点之一,各大品牌纷纷带来了自己的电动车产品,但消费者似乎对此并不感冒,尤其是豪华车市场。

  根据7月的上险数,奥迪e-tron卖出了322辆,奔驰EQC的销量为305台,特斯拉虽然整体销量喜人,但Model S仅卖出了29台,Model X的情况好一些,但也只有105台。

  在钦培吉看来,这符合事物发展规律。“从燃油车向纯电动转型的过程中必然会遇到一些现实问题,比如产品设计,有没有真正围绕消费者需求。目前整个行业都在努力朝着这个目标前进,但还需要一定时间,因为工业体系的迁徙需要一个相对漫长的过程。”

  沃尔沃目前的销售基础还是来自燃油车,我们也许无法预测纯电汽车什么时候会真正成为主流,占据一半甚至以上的份额,但电动化的方向是确定的。钦培吉认为,沃尔沃需要做的就是“始终要在两者之间进行平衡”。

  “沃尔沃也在研究,纯电汽车消费者到底注重什么,需要什么,如果还是强调传统、与燃油车同样的产品价值,他们未必会接受,所以对于品牌的梳理同样需要过程。”

  为了推动电动市场前进,带来具有竞争力的产品之外,沃尔沃还推出了针对首任车主的“五大终身免费”举措,包括终身免费充电、终身免费流量、终身免费保养、终身免费质保、终身免费道路救援;同时盲订用户还可享受订金1999元抵1万元购车款,首年免费一键加电等服务。

  “其实沃尔沃在电气化方面的技术非常先进,但是仅仅传递这方面的信息并不够,必须要消除他们的顾虑,特别是盲订礼包中的“一键加电服务”,这项服务在行业里通常需要单独购买,但XC40 RECHARGE的盲订用户可以获得赠送,在任何时候只需要按一下手机,就会有人马上提供送电服务,不需要对此再有任何的担忧。”

  2010年3月28日,吉利控股集团收购沃尔沃公司100%的股权。到今年,正好十年。

  十年时间,沃尔沃与中国汽车市场共同成长,紧紧的联系到了一起。中国不仅跃升为沃尔沃汽车全球最大的单一市场,也成为沃尔沃真正的“故乡”。

  目前,沃尔沃已在中国拥有3家汽车制造基地和1家发动机制造基地,1个研发中心和1个设计中心;员工数量从188人增长至8000余人;供应商超过了1700家,本地采购占全球采购总量超过30%。

  围绕设计、研发、生产、采购、市场、销售、信息技术等,沃尔沃在汽车全产业链建设了完善且强大的体系力。

  9月,沃尔沃刚刚迎来了在华的百万车主。为回馈车主,也为下一个百万打好根基,沃尔沃发布了全新的服务理念“让安全、更周全”,包括零件终身保、预约快速养、免费取送车、超长时营业、尊享代步车、全天候守护“六大服务”。

  “免费取送车在北京、上海这样的城市特别受好评,上班的时候把车停在楼下,然后通过APP预约,官方工作人员会上门把车取走,并在下班前再送回来,这样的服务是完全免费的,为客户提供了真正的便利性体验。”

  零件终身保的背后考验的不仅是品牌魄力,也是体系力,“只要有一次自费在授权经销商处更换过原厂配件,这个配件就能享受终身免费质保,这不仅考验服务水平,更考验整个产品体系,只有对产品品质和服务体系充满信心,才敢提供这样的承诺。” 钦培吉说。

  93年来,沃尔沃发明的笼式车身、三点式安全带、防侧撞保护系统为汽车工业贡献了不少伟大的发明。沃尔沃身上也因此拥有了很多标签,“安全”、“健康”、“环保”沃尔沃的豪华理念,匠心工艺已经根深蒂固的根植在了消费者心中。

  面向下一个十年,沃尔沃在产品和服务上不断进行着全新的探索,持续丰富自己的标签,致力将公司发展成全球汽车行业的引领者和消费者出行服务商。

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